Uw huis verkopen in deze tijd valt niet mee. Een goede make­laar helpt. Maar wat is goed?

Ultieme tip: neem er een uit de buurt met wie het klikt. En die niet voor de hoofdprijs gaat.

door Sandra van Maanen

Bijna drie jaar inmiddels staat de woning van de familie Jongbloed te koop. Voor een goede prijs vinden ze zelf.

 De twee-onder-een-kapper, bouwjaar 1982, is in de loop der jaren flink verbouwd. De massief houten vloer in woonkamer en keuken, dubbele beglazing (zelfs tot op zol­der) en een jonge CV-ketel verantwoorden de vraagprijs. Toch zijn er maar drie bezich­tigingen geweest, meteen in de eerste we­ken toen het huis te koop stond. Snelle ver­koop is voor het echtpaar geen prioriteit, de Jongbloeds willen de prijs die ze in hun hoofd hebben. Contact met de makelaar hebben ze al twee jaar niet meer. Na de drie bezichtigingen werd het oorverdo­vend stil. „We laten het maar zo. Als we ons huis nu bij hem uit de verkoop halen, komt hij met een rekening voor geleverde diensten. Gelukkig hebben we geen bord in de tuin, dat zou een beetje sneu staan na drie jaar. We zitten niet in het nauw, heb­ben geen ander huis gekocht. Maar ik vraag me af of we de juiste makelaar hebben ge­kozen. In welke andere branche wordt zo nonchalant met klanten en geld omge­gaan?”, vraagt Wim Jongbloed zich af.

 Verkopen gaat niet meer vanzelf. Tussen 1995 en 2006 verkochten woningen zich­zelf. De rol van de makelaar beperkte zich tot het in goede banen leiden van het ver­koopproces en het behalen van de hoogste prijs. „In de huidige markt ligt het anders, met mooie verhalen komt een makelaar er niet, kopers staan allang niet meer in de rij. De uitdaging nu is die ene koper te vin­den”, vertelt Hans André de la Porte, woordvoerder van de Vereniging Eigen Huis. Een goede makelaar vinden is niet eenvoudig, de branche werkt niet met rap­portcijfers of een keurmerk. Wel zijn er drie brancheorganisaties waarbij makelaars aangesloten kunnen zijn: NVM, VBO en VastgoedPro. Verkopers doen er verstandig aan in zee te gaan met een bij een van de organisaties aangesloten makelaar. „Naast kwaliteitscriteria die zij leden opleggen, hanteren ze evenwichtige consumenten­voorwaarden. Is er een geschil en komen de partijen er onderling niet uit, dan kan de klant naar de geschillencommissie in Den Haag stappen. De uitspraak daarvan is bindend”, aldus Hans André de la Porte.
Nu het stil is geworden op de huizen­markt, is een actieve rol van de makelaar belangrijker dan ooit. Net zoals een goede persoonlijke klik. Kies zorgvuldig voor het kantoor dat het huis moet verkopen of het nu een éénpitter is of een groot kantoor. „Praat minstens met drie makelaars, nodig ze thuis uit, vertel wat je plannen zijn”, klinkt het advies van Hans André de la Por­te. „Heb je haast of ga je voor de beste prijs? Vraag de makelaar hoe hij de verkoop­kansen inschat. Als deskundige moet hij een reële inschatting kunnen maken over de staat van de woning, de ligging en de prijzen in de omgeving. Veelgemaakte fout is dat verkopers kiezen voor de makelaar die de hoogste prijs adviseert. Realiseer je dat de makelaar die prijs zelf niet gaat beta­len. Een hogere vraagprijs zal de verkoop­tijd onherroepelijk verlengen en leidt tot te­leurstelling of boosheid als de prijs steeds weer moet worden verlaagd. Heb je die tijd?”
De keuze voor een lokale makelaar is vol­gens de Vereniging Eigen Huis een juiste. Ten eerste omdat het eenvoudig is in de buurt of kennissenkring naar ervaringen te vragen. Via Google kan dat trouwens ook, over een groot aantal makelaars zijn zon­der moeite beoordelingen te vinden.

 Een lokale makelaar kent de marktsituatie ter plekke. Een belangrijker argument is helaas het minst sexy: kies een makelaar die waakt voor hoge verwachtingen.
„Met een te hoge vraagprijs prijs je jezelf uit de markt. Gaat een makelaar er toch mee aan de slag, dan hobbel je vaak achter de markt aan. Een goede makelaar weigert een opdracht als de vraagprijs niet reëel is.” Hoewel de situatie van de woning­markt niet rooskleurig is, denken veel ver­kopers: de prijsdaling geldt niet voor ons huis, weet Eigen Huis. Vanwege de hoge aankoopprijs destijds, de verbouwingen en andere unieke kwaliteiten. Mensen vinden: ‘We hebben recht op dat geld’.
„Mensen bellen boos naar Eigen Huis. Als vereniging staan we altijd naast de consu­ment. Maar we leggen wel uit dat het span­ningsveld tussen vraag- en verkoopprijs om onderhandelingsruimte vraagt. Verko­pers willen zelf de hoofdprijs, maar vinden stevig onderhandelen over de vraagprijs van hun eigen nieuwe woning wel nor­maal. Als makelaar moet je soms een halve psycholoog zijn om daar goed uit te komen met een klant.”

De match tussen verkoper en makelaar start met een goed gevoel. „Er moet ver­trouwen zijn, net zoals tussen huisarts en patiënt. Een goede makelaar is zakelijk, nuchter, duidelijk en eerlijk. Vroeger wa­ren enthousiasme en beloftes voldoende, vandaag geldt realiteitszin. Makelen, da’s een vak apart. Alleen de echte professional verdient nog een boterham in de makelaar­dij. Overigens vind je die niet per se bij de grote kantoren, kleintjes doen het ook pri­ma. Vooral die met actuele lokale kennis en die actief zijn in de buurt.”